¿Es posible vender sin vender? ¿Está todo inventando en el mundo de la persuasión comercial? Yo creo francamente que todavía no. Hay un mundo delante de nuestros ojos y es tan evidente que muchos no lo ven. Y la PNL puede ayudarnos a adentrarnos en él.
METOLOGÍA VS HABILIDAD
En el mundo de las ventas tradicionalmente se ha buscado dotar a los vendedores de una metodología. De un sistema. Unos pasos que seguir basándose en las etapas que se atribuyen al proceso de venta.
Pero además de una metodología, hay también las habilidades. Con los años se ha pasado de ser muy bueno hablando, a ser muy bueno escuchando.
Pero en ninguno de los dos casos se ha apostado por donde yo creo que realmente está el campo de mejora.
Y es que todos los seres humanos, de un modo u otro buscamos influir en nuestro entorno. Somos seres que vivimos con objetivos y un cerebro diseñado para conseguirlos.
Para conseguir los objetivos, sólo nos queda influir en nuestro entorno y esto evidentemente pasa por comunicarse.
Por lo tanto, tendemos a pensar que cuanto más hablemos (es decir, nos comuniquemos) más influiremos en los demás. De hecho, cuanto menos creemos que estamos influyendo en alguien, más tenderemos a querer hablar.
En este sentido, hace ya años apareció la corriente contraria: escuchar al cliente. Con la aparición del coaching en los EE.UU. y el resurgimiento de la mayéutica griega, ahora pareciera que de lo que se trata es de establecer una reflexión con el cliente.
Para mí ninguna de las dos está ni bien ni mal.
MÁS ALLÁ DE ESCUCHAR
Y es que el secreto no está ni en escuchar ni en hablar. El secreto está en entender más cómo funciona la conducta humana y de qué modo podemos interaccionar eficazmente con las personas.
Aunque todos sabemos que debemos prestar atención a los demás, lo cierto es que en general no sabemos exactamente cómo hacerlo.
La PNL nos permite analizar la conducta humana y encontrar cómo las personas toman decisiones, cómo se convencen o cómo se motivan.
Para ello se requiere por supuesto escuchar y preguntar pero no se puede preguntar a alguien si primero no se ha creado el contexto adecuado para que la otra persona quiera responder.
Por este motivo, las preguntas sólo van a ser útiles cuando se haya establecido el contexto para que nuestro interlocutor confíe en nosotros y su cerebro crea que hay buenos motivos para encontrar la respuesta adecuada.
También se requiere tener las habilidades para analizar la respuesta y adecuar el siguiente paso a la información detectada. Y no me refiero a si tiene hijos, juega al golf, o de cuantos trabajadores cuenta la empresa o si dispone de presupuesto.
Me refiero a qué parámetros utiliza para decidir, a qué se enfoca a la hora de tomar la decisión, qué valora más, qué condiciones se deben cumplir, cómo se siente, cuales son los riesgos y oportunidades que percibe, y un largo etc.
En definitiva, analizar la conducta humana y los procesos internos tanto cognitivos como emocionales de nuestro interlocutor.
MÁS ALLÁ DE HABLAR
Con esta información (o a medida que se va analizando), es el momento de saber cómo utilizar lo que sabemos para facilitar su proceso de toma decisiones.
Al fin y al cabo, el que toma la decisión es él y por lo tanto, más que nosotros venderle algo, es él que compra.
Si entendemos cómo funcionan los procesos de toma de decisiones, y sabemos facilitar el proceso para que acabe tomando la decisión que más le convenga (que debería ser en general, la que más nos conviene a nosotros), habremos tenido un proceso donde la responsabilidad cae básicamente en el comprador.
Saber utilizar las palabras adecuadas es fundamental, pero las palabras no pueden ser las adecuadas sino ha existido un análisis previo.
Las palabras adecuadas no aparecerán si el vendedor no tiene las creencias adecuadas y no se encuentra en el estado adecuado.
Pocos vendedores son conscientes de lo que están creyendo sobre sus compradores, su producto y del mercado en general, y cómo todo esto acaba influyendo en sus emociones y por lo tanto, en las acciones que llevan a cabo.
No comunica igual un vendedor que cree que su producto o él no son buenos, que uno que se cree que le está haciendo un favor al comprador, que otro que ve en su cliente una posibilidad de entablar una relación a medio largo plazo basada en la confianza.
En definitiva, la PNL nos permite entrar más en el mundo interior de nuestro cliente para ayudarlo a tomar la mejor decisión posible pero también nos permite entendernos mejor y aprender a ser mejores comerciales. No es sólo hablar, ni sólo escuchar. Es analizar también.
¿Crees que la PNL podría ayudarte a mejorar tus habilidades como vendedor? Sigue el enlace para descubrir más sobre qué es la PNL.