El poder de la congruencia
¿Por qué sigues viendo una película, aunque no te esté gustando? ¿O acabas un libro que no disfrutas? Pues por la misma razón por la que algunas veces nos mantenemos en relaciones a pesar que ya no nos sentimos cómodos en ellas.
Por el principio de congruencia que nos dice que tendemos a mantenernos consistentes con las decisiones que tomamos. Dicho de otro modo: Es más difícil convencer a alguien que ir en automóvil contamina más que el transporte público, si hace poco que se ha comprado uno.
Congruencia y persuasión Pero, ¿Cómo podemos utilizar este principio para persuadir? Hay dos modos para hacerlo y los dos requiere de hacer participar a tu interlocutor y no sólo hablar en tú. De hecho, si sólo hablas tú no vas a poder aprovechar este fenómeno.
El primero y el más conocido, es ir aumentando el compromiso progresivamente de la otra persona. Los psicólogos han descubierto que la mayoría de las personas tienden a aceptar una decisión si antes ya han tomado otra de algo relacionado.
Imagínate la situación, quieres pedirle dinero a alguien: vamos a decir 1000, pero en vez de pedir esa cantidad, le dices: ¿Te importaría dejarme 10 para poder comprar unos libros para estudiar? Si acepta, es más probable, y aquí quiero insistir, es sólo más probable, que acepte dejarte 1000 si le dices que es para pagar el avance de tu matrícula universitaria.
Decisiones y persuasión
Las personas tendemos a ser consistentes con nuestras decisiones, a veces por malas que sean y luego nos contamos historias para justificar porque no nos movemos de donde estamos.
Por ejemplo, si pensaste que la marca X era una buena marca de electrodomésticos y ahora la lavadora te está empezando a dar problemas, te va a costar más cambiarla que si la decisión de comprarla fue de alguien más. Y ya no te digo si, además, tuviste que defender esa marca delante de tu pareja que se oponía firmemente.
Del mismo modo, ten en cuenta que a veces alguien se va a resistir a cambiar su posición por una decisión anterior y que, en ese caso, será importante descubrirla e incluirla dentro de tu argumento. Algo así como: ¨En ese momento tomaste la decisión más adecuada teniendo en cuenta lo que sabía o el contexto. Ahora, con la nueva información o con el nuevo contexto, puedes darte cuenta como es mejor para ti hacer X¨
Cómo utilizar la congruencia en persuasión
El siguiente modo de utilizar la congruencia es identificar aquello que es importante para esa persona y dejar que hable de ello o al menos mencionarlo.
Algo así como: ¿Es importante para ti la educación y la formación? ¿Sí? ¿Qué lo hace tan importante para ti? Yo estoy de acuerdo contigo y, de hecho, por este motivo quiero seguir apostando por mi crecimiento. Y esto me ha llevado a pedirte un favor….
Claro, tu pensarás, Xavi: esto es muy forzado o muy evidente, pero es que hay mil modos de hacerlo y no es mi objetivo pasar por todos y especialmente, cuando depende mucho del contexto donde se esté hablando. Pero al menos te llevas una idea.
Hay un modo un tanto más agresivo que es hacer lo opuesto. Es decir, generar incongruencia a la persona argumentando como la otra opción que a nosotros no nos conviene, no encaja con sus valores.
Si para ti es tan importante la formación, ¿No sería lógico que me apoyaras en esto? O más agresivo todavía. Algo así como: “Si no me apoyaras, estarías olvidando lo importante que es para ti la formación”.
La clave de la influencia por congruencia: los valores
Por un lado, puedes comprometer a la persona a través de decisiones de menos importancia pero relacionadas con la que a ti te interesa. Requiere un tanto más de planificación que la segunda opción.
Es importante que recuerdes, que si ya tomó una decisión anterior es porque le encajaba con sus valores y que ahora sigue siendo algo que le encaja, aunque de mayor envergadura, en ningún momento estamos buscando que decida algo que no le convenga.
Por otro lado, expresa o busca un valor que posea la persona y vincúlalo con tu demanda. O al revés, muéstrale que si no accede irá en contra de sus valores.
La persuasión es un arte y una tecnología. Si quieres aprender a persuadir mejor, es importante aprender PNL o programación neurolingüística y el mejor modo de hacerlo es pidiéndonos información de nuestra extensa propuesta formativa en: https://talentinstitut.com/programas/
Si quieres saber más de PNL entra en este vídeo: https://talentinstitut.com/blog/curso-pnl-gratis-modulo-1/
Ver también: https://es.wikipedia.org/wiki/Robert_Cialdini