Si quieres descubrir cuales son las 12 leyes inmutables e infalibles de la persuasión sigue leyendo estas lineas para entender cómo las personas pueden cambiar de opinión rápida y fácilmente.
Con una entrada así, quién se resiste, ¿Verdad? Bueno, al menos eso es lo que se preguntarían (retóricamente) aquellos que hacen un uso del marketing creyendo que los seres humanos sólo somos un conjunto de botones que tocados adecuadamente, nos convierten en autómatas al servicio del persuasor.
Siempre me han interesado los libros de persuasión pero nunca he conectado con ninguno, y ahora que estoy preparando mi segundo libro que versará sobre comunicación e influencia estoy leyendo o releyendo algunos libros relacionados con la temática.
Estas supuestas “leyes” de la persuasión se basan en estudios de laboratorio (es decir, pueden ser en campo pero siempre basados en un número reducido de personas, con unas variables reducidas y con unos resultados muy concretos) que luego se aplican a todas las personas por igual.
“Leyes” como por ejemplo:
- La ley de la escasez. Si le haces creer a alguien que queda poco de algo, tendrá más necesidad de comprarlo,
- La ley del contraste. Las personas necesitan comparar para poder decidir,
- La ley de la reciprocidad. La gente necesita devolver el favor que tu le has hecho,
- La ley de la validación social. Las personas hacen lo que ven que los otros hacen.
Primero de todo, me parece presuntuoso darle el rango de ley que según la RAE es:
1. f. Regla y norma constante e invariable de las cosas, nacida de la causa primera o de las cualidades y condiciones de las mismas.
Pero dejando a parte esa cuestión tan obvia como qué es invariable y constante en los seres humanos, lo que a mí mi inquieta es la intención detrás.
Todos los libros que leo sobre el tema intentan meter información, crear un cambio emocional o de conducta en la persona generalmente independientemente de la persona. Es decir, quiera o no esta y por supuesto, a pesar de su sistema interno.
Mi aproximación en los cursos es completamente diferente ya que lo que yo busco es un acuerdo entre las dos partes una vez están claros los objetivos por los dos lados. Me refiero a un acuerdo de ideas, no tanto físico.
Desde mi opinión, la comunicación no debería ser un acto unilateral, donde se persiguen unas intenciones (las mías) y donde el otro es el obstáculo a salvar. Nos deja en una posición donde yo no me siento cómodo que es la de la víctima.
En mis cursos intento explicar la importancia de posicionarse como un héroe. Es decir, como una persona que ve soluciones y no obstáculos, que ve desafíos y no amenazas, que ve oportunidades en vez de enemigos. Todos estos libros sobre influencia y persuasión, nos dejan en una posición donde el otro es el obstáculo para conseguir lo que queremos y que aplicando las “leyes universales” seremos capaces de salvar ese inconveniente.
Hasta Dale Carnegie tiene una aproximación similar con sus famosos libros de relaciones sociales.
Las personas no son recursos que se pueden explotar tocando las teclas adecuadas. Es decir, si lo pueden ser si en tu cabeza construyes ese modelo del mundo, pero también se puede generar un modelo, donde la comunicación sea un proceso apasionante de descubrimiento de los demás como parte de la solución para conseguir mi objetivo.
El respeto profundo hacía la otra persona implica, no hablarle por su nombre de pila o sonreirle para conseguir algo, sino por respeto a su esencia elemental. Porque haciendo eso, la persona se va a sentir mejor. Porque escuchando a alguien hablar, vas aprender de su punto de vista y al mismo tiempo, entenderás el sistema en que se mueve, respetándolo y al mismo tiempo, ayudando a lograr encontrar un punto estable para los dos partes.
Todos los trucos mágicos, píldoras mágicas, palancas y botones para accionar al otro y cambiarlo, parten de la falta de respeto a lo que ya está dentro de una persona (y que por definición, no necesita ser cambiado). Tú quieres cambiarlo, y eso me parece muy pretencioso ya que primero tendríamos que tener claro si es bueno para el otro cambiar y si está dispuesto a hacerlo antes de tomar esa decisión.
Apelar a los procesos inconscientes y más o menos automáticos de los seres humanos para conseguirlo me parece irrespetuoso, grosero y sobretodo cortoplacista.
Para mí, la persuasión se debería construir desde la base de la creación de relaciones interpersonales duraderas, basadas en el respeto y la confianza, y en la intención de aprender y descubrir más como otra persona piensa, siente y hace. Porque cuando esto sucede, lo demás se da relativamente sólo.
